製冰業老一輩常掛在嘴邊的一句行話
"要冰時送不到（不送你的)
價格再便宜/再多的承諾都是多講的!"
===惡性的競爭方式===
每年都會听到的客戶詢價原因
尤其是前一年度或用冰淡季時開店之
新手老板,最常听到下述狀況
某些經營心態較為投機之冰廠,在北部用冰淡季時
(每年11~隔年3月,以低於同區域之價格或承諾1包也送之方式
上門推銷攬客)
等冰廠旺季到時,再以配送數過少為理由
哄抬價格或要您每趟到貨一定要達到若干包數
如商家不能配合,常發生習慣性遲到或乾脆不送請您再找其它供應商
或不接電話/到貨時間無法得知.....等各種狀況
從店家角度上來看
當有供應商進門推銷配合時
只要能比原配合廠便宜！
只要能每次叫少一點量,而冰廠又肯送
能以更便宜的價格取得原物料
很多老板都會有意願更換配合廠商
從冰廠角度上來看
此類冰廠,在向您以低價/低到貨量推銷時之心態
在用冰需求淡季時,反正都出車了~
只要配送車有經過,那就進門推銷看看！
只要能成交,至少在今年的淡季這段時間裡
多送都是多賺的
它也在賭你這家店
等用冰需求旺季到時,你的叫貨量會有所提高
如當用冰需求旺季到了
你的需求量如達不到預期
在冰塊需求轉為賣方市場時
如商家還是以之前的配送量來叫貨
冰廠也不是不會給你機會
一定也會要求你要提高訂貨量
如你也因應提高到貨量了
那這時這間“搶來”的客戶
當然也就能順勢再繼續配送下去
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如果商家這時沒辦法配合
這時無法配合的原因很多
比如：冰庫儲存空間不夠了/用量就真的沒那麼多.......等
這時比較投機的廠商
也抓到你大約的需求量了
如果你的訂購量
就算在旺季也"只有"那些量
自然完全沒有心理負擔
就是以消極的方式來配送你的貨
最糟糕的就是直接放生你
最扯的听過答應要送貨了,三天還不見人影的~
反正也是搶來的客人~
在旺季時也真的沒差你那幾包
你要是也遇到此種狀況
請先看一下 "長期配合注意事項"
在條件允許的狀況下
也剛好在本廠的配送範圍內或附近
或許可解決你的問題
請來電詳談！！
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那為什麼上述在淡季時搶客的冰廠,在旺季運冰車
會常在遲到或您叫了冰卻不到?
不追加到貨包數甚至就不送您的冰了?
承諾您 價格比你現在的價格再優惠?
承諾您 您叫貨就送?
承諾您 1包也送?
若身為經營者
這種推銷話術你也相信
那真的幫不了你
道理很簡單：
那就是在相同單位時間內
運冰車能送貨的客戶家數是有限固定的
難道它家的配送車能飛起來?
別人都只能送10家它能送20家嗎？
商家每次叫貨的包數也幾乎是固定的
試問在每小時可跑的家數是固定的
北部的用冰旺季就只短短6-8個月
在旺季不衝高營業額,等淡季時要喝西北風嗎？
所以投機冰廠經營者當然選擇到貨量高/單價高的店家先送
包數較少/單價低之店家除非是在必經路線
不然就是排營業額高的店家後面送完再送您的
再壞的狀況就是直接放生
北部冰廠做生意就是約6~7個月
花費同樣時間
只要頭腦正常
就是把同一單位時間內送貨量最大化
例:
正常配送之冰廠
若以正常量來算每家固定以下貨3包為例
3~4包為大部份冰廠之最低起送量
(3包*50元)*8家= 24包/每小時
那該小時之營業額為: 1200
非正常配送之冰廠
我們按送1包之商家為一半家數
（3包*4家）+（1包*4家）= 16包/每小時
那該小時之營業額為: 50元*16包=800元
試想:
每小時營業額800,
扣除 司機工資/油資/製造成本/房租/機器折舊.......等
還能剩多少?
光廠裡負責包冰或其它內勤的薪水都不夠!
經營者還如何能獲利?
這是簡單的算術問題
同為經營者
若要相信這種沒有邏輯性的銷售話術
我沒辦法再解釋的更粗淺,才讓您明白
但我能直接的告訴您
一般送貨上門之業務,都會有最低交昜額
遇主動來詢價時
客人若真無法滿足最低交昜額
若剛好在每日必經之路線中
在尚有利潤的前提下
少一點點 也是可以配送的
這種詢價接單不足最低交昜額
平時都避之唯恐不及的業務
在主動拓展業務時
和你說
“可以每次送1包到店,價格還更低廉”
答應您或者是用這種銷售話術來招攬生意
簡單說就是很大一部份是
“帶著算計的心態在主動拓展業務”
不然就真的是 "頭殼壞掉了"
數量少的~有些廠就算是經過,司機也懶的停車下貨
只要是經過你區域路段,你店未開,沒人可接貨
那這趟訂單,在些冰廠就自動視為無效
如不順路那就是自動延後到貨時間,等有經過再送！
是今日還是明日?
無法得知
原因在於冰塊市場已殺到見骨
因為有時配送你一趟,所獲取的利潤
根本不足以負擔配送你這趟的油資&人工費用
換句話來說 在淡季因價格因素換了冰塊的供應商後
現有這家供應商 "他吃定你了!"
他吃定你很難在
短時間再找到另一家制冰廠為你送冰
因為制冰廠不是滿大街都是!
制冰廠的配送都是有區域性之限制
在成本與利潤兼顧的考量下
無法配送太遠之商家(除非是大量到貨)
如太遠,長期配合時,又無運費的狀況下,為了送你的貨
只是將所賺的利潤,轉化成汽油又燒掉了
這是很不合理的事
每一區域會送貨之冰廠,約就在2-3家或更少
扣除本來經營方式就是不做削價競爭的供應商
您還有多少選擇？
你找其它不配送這區域之冰廠
自然也沒辦法幫您配送
各家冰廠也都有要配送的舊客戶
不一定能安插進行程來送您的
（配送時間/路程/價格 的影響因數很多）
所以您面對著現有冰廠的要求
要嘛~就只能提高到貨量或接受漲價！
不然就是叫貨了也不知何時可到貨
你沒辦法提高到貨量配合就只能配合他的時間
各種讓您接受條件的花招都來了或者就乾脆不送你的~
這就是淡季在搶客冰廠的經營手法
而您也很難再找回原本被你換掉的制冰供應商來送
因旺季了,以前被您換掉的冰廠
旺季到了~ 除了要承接新客戶以外
還要顧去年原有存留的客人
所以也不會很在意您是一個因 價格/包數 在斤斤計較的店家
經營觀念比較正常的制冰廠都有著共同的默契
為價格(數量)而走的客人
若再回頭,哪怕是天天從你店門口經過
他都不會再送!
要再送也不是原本的價格或包數!
專業製冰廠光製冰機
視產量每台動輒150萬起算
另加其它必要附屬設備
達到可量產營業規模之投資金額最少要400萬以上
每包賺的卻是銅板價,生意往來除了要依照現行市場行情外
還有很多考量的因素才能定出配送的售價
您因價格/數量 選擇了其它廠家
而未能考量到配送過程中還有其它會影響到價格的其它成本
或許您還是覺得現在的批發價很貴
但請您再去看看最終通路的價格
再去換算現有取得價格
換位思考
這生意是否利潤很好?
現旺季找不到人送冰了
才回頭過來尋求配合??
這時答案可想而知！！
還有另一個最主要原因是一般冰廠所聘請的司機
除了正常薪資外還有送貨包數或營業額抽成,
在我所說明之條件下立場置換
如您是送冰車的司機
您選擇先去送3包還是6包甚至是包數更多的店家 ?
你是司機先去送每包40元/50元/60元的店家？
再笨的人也知道要去滿足60元或多包數的！
有時老板答應你何時可到貨也沒用！
因這關係到司機的抽成金額
司機也想在旺季時多賺一點
當然就有 "遲到/不到/不送/請您找其它家" 的情況發生！
這就是有些冰廠經營者或司機在配送的心態&方式
這也是人性！
沒有物美價廉這種東西
同業之間都知道雙方的價格區間
賣的貴不一定是比別人賺更多
賣的便宜的也不是笨蛋或最實惠
您是要沒冰可用完全無法做生意?
在癡癡等待不知運冰車何時到來?
還是要比市場最低價貴一點點？
保証供應正常
滿足來客的點單須求
僅在消費者ㄧ念之間而已！
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冰塊之標準批發價為 10元/kg
但由於冰塊批發是個高競爭的行業
故市場上各冰廠在長期配合價格由標準批發價~7折都有人在做
（例: 每包10kg 意指批發價100元~70元都還在標準批發價之範圍內)
而各冰廠也能在70元~100元之價差去做,各項價格差異的操作
例如：叫的貨少折扣就少一點,一次叫很多
那自然價格也越接近70元之底標
做標準批發價以原價批發或折扣成數少的
的一般為 老廠/地理位置好/出貨量非常大&穩定。。。。等的廠
簡單來說就是不差你那3包/5包的量
而會去再做折扣不外乎就是近10年才設置的廠
但面對近5年來不斷上漲的成本
調漲價格是在所難免
批發的優惠大約每2~3年調整一次
也可以說是和超商冰塊做連動
簡單的來說既然超商的冰塊都漲了
而做為批發商的我們
在約只為超商零售價格的20~25%上下
此時不漲價,那要等什麼時候
所以各冰廠會以各種調整方式來提高售貨量或營業額
1。加大每包重量後價格上向調整,盡量維持每公斤單價最小變化
2。價格/重量均不變,但提高最低起送包數或金額
3。包裝重量不變,整包單價直接調高
每年3~4月要是接到大量詢價電話
我們大概從店家位置就能猜到
可能是哪家冰廠漲價了？
可能是哪家冰廠因某些原因,不再深耕那條路線/區域
更慘的是就是跑那區域的冰廠收掉了!
===店家的心態===
當遇到業界當年度紛紛調整價格時
此時就很容易遇到下面的狀況
原配送的冰廠希望從標準批發價再打折的價格泥沼戰中脫身
真沒辦法接受調整後價格的~只能隨他去了
店家如希望以價格不變或更低價之方式另尋供應商
往往就是本以原價9折的冰廠轉到8折的冰廠供貨~依此類推
你要是能剛好找到有配送你這區域又價格適中的那自然是皆大歡喜
但往往詢價時常听詢問方式就是
1。現我叫冰1包XX元,這價格你送不送？
2。我們現在加盟總部的指定冰廠在送,1包是XX元
你為什麼這麼貴？
3。我原來廠商我叫冰1包XX元,為啥麼你比他貴？
上述幾點都是每年在听到詢價方式
說出的價格若在業界優惠區間內
這種還談的下去
有些還想以超低的芭樂價找供應商
這種詢價真的是連談都不想談了
運氣不好的~剛好找到前列所述說之冰廠
順勢的承接下主動來詢價之客人
先接再說~可能先給甜甜價
先送看看~沒量的客人~到時再踢
於是又陷入了遲到/不到的惡性循環中
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衛生冰塊 北部針對長期配合的普遍批發價格：
6kg(10台斤)包裝
40元/包 為最底標之價格
近2年來已很少听過還有冰廠
在正常配送狀況下,還能有此報價
除非是每趟的下貨包數高於平均值非常多
才可能有這種價格
還持著40元/包 的價格者
常听到詢價者的轉述
多半為 "常態性在出狀況”的冰廠
50~60元/包 才是市面上普遍之行情價格
6kg(10台斤)包裝
50元/包 為最底標之價格,亦為長期配合時
買賣雙方都能接受之行情價格
60元~80元/包 為散客或配送少數包數之行情價格
上述價格為近2年各冰廠針對長期配送的普遍價格
不管是6kg或7kg乃至10kg的包裝
如您的配送商每公斤單價還是維持著接近底標價格
如供應商也好配合
那就請好好的和他配合下去
不要想著要再降低成本
還一直維持著這種價格的冰廠不漲的
年年都听說著~某某廠收掉了!
上述價格區間為正常一般的區間價
但也確實有其更低的價格
現今網路何其發達
各廠的評價很容易可查詢的到
正常經營的工廠
一般也不會拉低自身標準
去和這些廠做對比
套句最不客氣的話
你都知道哪更便宜
那為何不直接去找他就好！？
以上數據供各位在尋找供應商作為價格參考