冰廠的經營如何看待殺價這事

台灣有句諺語 “第一賣冰,第二做醫生”
所以在一般人印象中“賣冰很好賺”
因為原料就只有水而已！
（這段諺語所指的冰,是指賣涼水/冰品類的~不是我們這種冰）

真找不到有比這更簡單就可開廠賺錢的事業了~
別人狀況我不清楚~
我也是因為這句諺語而來做這行的！
也是後來才知原來“此冰非彼冰”

但事實上這開製冰廠真有那麼好賺嗎?
按理來說這麼好賺的生意
應該遍地開花四處有冰廠呀？ 
其實很難做!
真的很難做!!

因很多小冰廠老闆也是衝著這句諺語而選擇做冰賣冰~
或听人說賣冰好賺!
隨便買台商用製冰機就開賣創業了~
但到一切就緒
上場開始要販售時
才會發現價格沒有想像中那麼好！
要依標準批發價 10元/公斤尋找客源
在品質.....等各方面口碑下未建立起時
這價格根本是不可能有客源的!
所以初期一定沒客人!!
只好以脫離市場價的狀況削價競爭
去做推銷或四處搶客~
所以也導致冰塊的批發價
一直是遠低於正常的價格!

因每年都有不明白此行的難處的創業
看到冰塊市場看似有利可圖,投入這行中! 
旺季時就算讓你搶到客有生意~
但真正的考驗是在每年的10月至隔年4月這期間~
北部氣候濕冷,怎麼會有生意？
連大冰廠淡旺季的營業額可以相差到2~5倍
那就不用說小冰廠了~只好頂讓或收攤！
所以這也是為什麼有些小冰廠每年在換老板或2年就消失的原因！
老廠生意做穩客戶數目夠多~
足以撐過6個月的淡季
相對的小冰廠就生存不下去了~
這也是為什麼在同一區域中
照著法規在經營的冰廠的家數可能就那麼1~2間而己！
在這狀況下,自然老廠價格也就越硬！
每趟送貨的數量也就希望是有量的才會送！
而面對詢價議價/殺價的處理態度也就越強硬~

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所以常有店家熟識了後問我：

“ 怎麼覺得有些冰廠老板都很囂張? 說話很衝？"

經了解原因後發現：

會讓買方有這印象,有90%是在詢價/議價時發生
很多冰廠老板在面對價格協議時
到最後最常用的一句話 

 "你都知道哪價格更低?那你就去和你說的地方叫呀!?“

就再也不和您再談下去了~
這是一句最快結束雙方對話的方式!
但這種回話就會讓听者覺得老板很囂張/說話很衝!

很多 已上軌道/不缺客源 的冰廠經營者的想法是

原物料製造的大盤批發訂價模式為

“以公斤價做批發/下一手台斤賣”

很多基本原物料的批發訂價都是這樣

這也是為什麼最早市售冰塊大部份每包600克/10元的原因
更何況現已是每包重量維持不變
而小賣價格卻已上漲到17~25元
本來就賣10元的東西幹嘛還要降價賣?
業界（公會) 公認的標準批發價就明擺在那
會賣的便宜 , 一定是有原因的!!
世上哪有那麼多佛心老板!??
這批發價還嫌貴~那找別人去

每公斤10元才是正常的批發價格,25年未變！
更何況這價格還內含運費
要認真去計算成本!
運費如要另外去算它,運費的油資/人工/車輛磨耗....等
都要比冰塊本身的此時的批發價高
就我本身客戶而言,有時因訂貨上疏忽而來自取後
當他們把自己的油耗/時間再套用在自己身上時
才會驚覺現所取得的單價,真是太便宜了~
便宜到詢問我這樣賣能有錢賺嗎?
覺得沒什麼賺,可以漲價!!
或是每年到旺季時開始大量叫冰時會提醒我該漲了!!

說出這個不是為了告知各位
本廠價格很便宜!
本廠價格在同區域不是最便宜的！
是要告知讀此文的商家
本廠做到了以往冰廠在送冰所做不到的事
甘願讓商家發自內心的提出要用更高價
取得本公司所販售之冰品
不為什麼
只為了能在很穩定不須傷神的狀況下取得商品
讓我有更好之獲利,這樣才能配合的長久

每年3~4月時
都會接到很多詢價的電話
有時听到詢價者心中想要取得價格
是已經偏離了正常的價格區間
或遇到殺價殺到真會讓經營者听不下去

比南部價?
真的沒可比性~
南部一年做最少10個月生意
每包的公斤數/起送包數/起送金額
也不是北部冰廠能比的

比漁港價?  
漁港購買基本是以 噸/車/船 為最小訂購單位!
怎比？

比誰賣多少?
既然您也知哪家便宜
那為什麼不去找它供貨就好？

漲價了,所以想另找供應商?
萬物可漲!冰塊不可漲?
你自己的商品有漲過嗎?

我自己做成本才多少?這麼貴,賺這麼多?
那自己的製冰設備趕快
買好~買大~買足！

買多一點要再殺價?
您所謂的量多在我們專做批發的冰廠可能算很少!

要便宜可能又有很多要求！只比市場最低價,只在乎價格, 其它都不在意！

最常見的例子是一直舉例之前叫貨的冰廠價格
希望還是照原有單價取得
然後現遇到的狀況是

原本配合的冰廠態度很差！
原本配合的冰廠漲價了！
原本配合的冰廠老是出狀況！
原本配合的冰廠不配送這區域了！
原本配合的冰廠覺得送你的不划算,不再配送了！
原本配合的冰廠覺得每趟叫少少,不再配送了！
原本配合的冰廠連絡不上了！
原本配合的冰廠結束營業了！
上述是听過最多的說詞！

每年旺季前幾乎是每隔1~2天就有類似詢價狀況
有時听到店家之前的取得價格根本就是10年前的價格
但商家還是希望能按之前取得價格
近年來
很多成本上漲
你漲~我也是漲
怎麼可能按之前價格
要談價格
用量來談

近幾年來成本上漲之部份:

1。一例一休: 2017年開始實施,人事成本大漲
2。電價調漲: 2018年調漲3%,並實施累進制加成
3。基本工資調整:10年來已從17800調整至約26800
4。時薪調整:10年來已從98調整至180
5。油價居高不下,配送成本大增
6。由於環保法規,商用貨車價格這幾年已上漲近50%
     冰廠最常見的3.5噸貨車,加裝凍庫後價格已大漲至150~175萬

別人做不到的事~
怎還會希望新供應商也照舊!?
真的解釋到煩~
說明您也不一定听的進去
也不一定認為這解釋是真的
有時真會懶得再去多做解釋

最簡單舉例
光冰廠那台送貨的貨車,可能就比95%上詢價者
整間門店的開辦費用還高
購置一台百萬貨車來送貨
長期配合還不能和客人收運費呢！
更不用提我們的生產設備
也是都百萬起跳

當雙方沒有共識時

"覺得誰便宜,那你就去和你說的地方叫貨呀!?“

這句話就真的很容易脫口而出!

各廠的批發零售價
我們就算是不去打听也都一清二楚
我們可得到信息的管道太多
能不能獲利,不用計算
有時光憑第一直覺就可知道
別人跑您的不賺~
不再配送了~
都做到倒閉了~
難道換其它廠送就有利可圖！？

不管您以前取得的價格是有多低/您開店開多久了
要換新供應商就要照著現有市場行情走
除非有量才有再談價格的空間
我也很懷念40年前時麵線一碗只有10元的年代！
而不是以前買多少,現在找別人也希望用同樣價格取得
這是商家在議價時往往會忽視的盲點！

如按標準批發價都已是末端通路不到的20%價格了
還有多少空間可供雙方議價？
說的更明白點
便利商店 每包1台斤/包的利潤
都比我 10台斤/包 的利潤還高

下表為本公司批發價與各零售管道之價格比對
本公司出貨單包重量為6600克/為市售小包裝11倍重量

說實在的~我們做批發的
只要是店家有和用冰相關的
就以紅茶為例
就看您冰塊裝杯就知你成本佔多少?
我們也會煮茶呀!
我們也知成本呀!!

有時遇到本廠價格本來就比現有供應商低了
有些客人就是還想再殺個5元也好

只要是你販售的產品有用到冰塊~
廣義來說我們雙方都算是同行~
同為業內人士
買一包冰可最終可做的您的商品有多少？
大家都心知肚明!
但那您的生意,利潤再好~冰廠也不會眼紅!

假設我們雙方產品就都算50%利潤好了
煮出一杯紅茶要用到多少生財器具?
要做出冰塊來
就不是一個瓦斯爐&一個大湯鍋就能解決的事

而衛生冰塊的利潤,以批發價來看
1包冰塊利潤大約
就和早餐店2~3杯紅茶差不多~
每包利潤甚至比一套鐵板麵還差!

你看的是1包的完整價格,
但我們看的是每包的毛利!
降價1~2元,那還倒不如不降
所以在談都是以5元為單位,
再想殺價5元對您的每份商品成本可能就只是少5角?

但這5元卻是我毛利的10~25%
說難听點!
錢全給你們賺就好~

有時嘴皮子磨破了的談定價格
等到送貨後看看店家的菜單
卻發現店家有使用到冰的商品
售價有時卻是高於同類的市售平均價格
要是看到這種狀況,當下的心情會更差！

自己賣的產品就很金貴？
自己商品的訂價要有高獲利！？？
所用原物料希望購入的單價卻是希望便宜..再便宜？
當然我也清楚,做生意是將本求利,希望成本越低越好
但冰塊這商品,在專業冰廠本身的批發單價就是不高
批發價格真的也不高！
但卻在最終商家手上產品造出高利潤
面對殺價的心情反差可想而知！

送貨到店的長期配合不是按成本多少去相減就是利潤
這也是為什麼有些路線或區域要限制最低送貨包數的原因
每趟送貨6包/3包
利潤不是2:1那麼簡單

往往要等送貨後,才能知道今天送你這趟是盈是虧!
因為可能今天這區域只有您有叫貨

不送貨給你~
你沒冰塊可做生意
這關系到交易的誠信問題
有時對小量交易的店家
真的是虧本在送貨
但送貨給你~
就可能要專程再繞路過去
光油資/人工就會把該趟的利潤吃光還虧本
這也是為什麼有些冰廠在旺季時會遲到
對你的訂購須求已讀不回或根本送不到之根本原因

冰廠送到您手上的合理售價
如果沒有送個幾趟
再去做計算
是沒有辦法知道單趟下來是有利潤還是虧損
而假如是虧損的狀況,那就是每趟都是虧損
不是配合的越久,就會跑出利潤
最終是否有獲潤, 通常是要以整年度來看

當在議價過程中
比這個~比那些的詢價者
做這行做越久的人,對殺價者反感的心態會越明顯,越會表露出來！
有時真的脾氣一上來,不會給執意要殺價/一直盧的人有台階下!

初經營冰廠時請教過很多冰廠老板對於殺價的對應方式
大家回答的方式均差不多

"自己買台製冰機呀!全部自己來最省！"

"再買更大台的製冰機呀!全部自己來最省！"

“那自己去便利商店買呀！嫌貴~也可以自己開車去量販店買呀” ..................等

剛開始作這行時
听了同業這樣說也是覺得怪怪的!
怎麼做這行的說話都這麼機車？
這樣回覆客人,合適嗎？
明明是有利潤的呀!?
但下去做久了!
才發現有這麼多隱藏成本
利潤遠不及帳面上那麼漂亮
現在也就覺得他們當初所回答的,不是完全沒有道理！

其實也真不是囂張~
就是回話听起來
很直接很衝而已！
天天詢價都遇到大同小異的問法
也因為利潤就是只有那麼一點
根本原因就是買賣雙方對合理之售價沒有共識
回的話讓人一時沒辦法接受！
違背一般人印象中商業交易的應對模式

現在有時面對此事的反應我也是像老廠經營者一樣！
只是我是在心中一樣的 OS ！而不說出口!!

除非是遇到那種很扯的比價方式,我才會直接出口那句話
來結束雙方對話,因為再談只是浪費我時間而已！

末端通路才是真的是爆利!我們做批發賺的真的不多!

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您經營冰品/涼水 遇到客人來消費時
牆上或菜單上就有售價!
您會希望客人殺您價嗎？
被客人問我多買2杯算我多少?
您去吃飯/買便當或更高級西餐廳結帳時會殺價嗎？

這段內容和現今冰塊的價格供須有點類似
(椰子對比冰塊/可樂對比您自己販售的產品或你的消費）
雖然我們有能力開廠, 不算窮人
但我們付出了我們的勞力/時間/設備投資
應該也要得到相對合理的報酬

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內容中至4：30時傳達了現今冰塊市場的常見現象

只比差不比好!! 只比誰價格低!如果只能用最低價供貨那廠商為求獲利

就只能以次品供貨或用其它方式來補足應有的獲利

不然為什麼有那麼多食安事件!

不然為什麼送冰這行業,可以听到那麼多不合常理的事